钢厂定价模式罪与罚
导读： 一份由28家邯钢代理商联名起草的致钢厂领导的公开信，轰动业内。在中国钢材流通行业30年历史中，这算是少有的代理商公开向厂商“叫板”的事例。双方多年微妙的关系因何一朝撕破，积怨爆发的背后有着怎样的隐情?传统钢厂主导定价的模式是否已经走到了尽头?
钢厂定价模式罪与罚
本是同根生，相煎何太急。
一份由28家钢贸商联名起草的致钢厂领导的公开信，很快轰动业内，成为圈内讨论的焦点。在中国钢材流通行业30年历史中，这算是少有的代理商公开向厂商“叫板”的事例。
双方多年微妙的关系因何一朝撕破，积怨爆发的背后有着怎样的隐情?起义的代理商最终是被钢厂招安，还是将“起义”进行到底?
跳出事件本身，其背后所反映的问题才更应引起我们的重视——传统钢厂主导定价的模式因何被打上了“罪恶源头”的烙印，这种定价模式是否已经走到了尽头?
“起义”事件背后所反映的一系列问题，值得我们深思与研讨。
——————策划撰稿：现代物流报记者 王亚彬 李协商 路宁
真相直击
28家邯钢代理商“起义”调查
“钢厂的做法太过分了，我们是被逼的”，赵天明所说的事情已经过去三个多月了，再次谈起时，这位河北邯郸地区的钢材贸易商仍然很激动。
从6月份开始，一篇由邯郸地区28家钢贸商联名起草的《敬请河北钢铁集团领导深思》的信件开始在钢贸圈内流传和引发广泛讨论，信件内容主要反映邯郸部分热轧卷板的协议户与河北钢铁集团子公司邯钢股份、邯宝公司的合作矛盾。
事实上，钢厂和代理商之间通常有着一种微妙的关系：强势的一方往往拥有更多话语权。对于代理商而言，按理不会去得罪钢厂。
但这次代理商却断然地公开矛盾，积怨爆发的背后有着怎样的隐情? “联名上书”又是否能换来合理的结果吗?
带着上述问题现代物流报采访了当时在信上“盖过章”的赵天明及其他数位代理商。
随着对事件的还原以及矛盾的梳理，记者发现，对抗并没有赢家，有的只是一声叹息——本是同根生，相煎何太急。
“委屈”的代理商
时光回拨半年。
倒挂了已经两个多月的钢价，在进入今年3月份之后终于有了启动的迹象，这让赵天明们“着实高兴了一把。”
可是随之而来的是，赵天明被要求只能订月协议量的70%，“订的不多，能如期交货，我们也有利润。”
但是据他介绍，3月份实际的提货量只有这70%的一半，剩下的合同，涨成新价格到4月份交货。
4月份，国内钢价继续单边上扬，当赵天明兴冲冲去提货的时候，不光3月份剩余的协议量没拿到，而且4月份只让订月协议量的25%。“本指望3、4月份挣些钱，挽回一下前两月赔钱的想法，被彻底粉碎。”
缺货已久的赵天明5月份终于拿到货了，而且增订了35%的合同，不光5月份的，3月、4月没有交完的合同量，在5月份也集中全部交完。
不过，5月份，国内热卷的市场价一泻千里，由4月份的最高点4780元/吨，直线下降到5月份底的4160元/吨，降幅达600元/吨，而邯宝公司5月份的出厂价达到了4840元/吨。“价格严重倒挂，你说还能挣到钱吗?”
像赵天明这样有如此遭遇的代理商不在少数。他们因为共同的烦恼聚到一起，并产生深深的共鸣。在联名上书现场，他们之间最多的问话就是：“你赔了多少?” 他们抗议的焦点则是，钢厂不履行合同。
钢厂答复
6月份，赵天明等邯郸地区28家钢贸商联名上书《敬请河北钢铁集团领导深思》，历数在与集团子公司合作中受到的种种委屈，并要求能“给协议户一个适当的说法。”由此拉开了这场代理商“起义”的序幕。
信函言辞颇具恳切，呼吁“钢铁集团的决策者们，应该考虑销售队伍的稳定，更应该把合作多年的协议户视为一个战壕的战友，风雨同舟共渡难关，而不能把协议户视为对手、更不能把经销商视为任其宰割的羔羊。”
但是截至目前，邯宝给出的回复仍是“过两天我们会开会研究此事。”李天明说，钢厂始终就不给他们平等对话的机会，至今仍未对他们的要求进行正式回复。
记者就此信函向钢厂方面寻求答复，河北钢铁集团总公司内部人士给予了积极回应，他说公司内部对贸易商的诉求一直很重视，他承认，“目前国内钢企对价格的把握都较为滞后，因为总公司对价格的审批需要5、6道程序，这很难跟上市场的敏感波动，因此会在一定时间段内产生市场价格倒挂。”他希望代理商能多理解，“团结一致向前看”。
如何收场
“起义”风波在这个夏天迅速升温，很快成为圈内讨论的焦点。本报记者在调查采访中发现，民意也被分割成两个方面。有同行大力称赞他们是“英勇义举，能讨个说法”，也有担心“这些代理商的生意可能会受到影响”。
不过，在此后三个月的时间之内，28家联名上书的企业有部分陆续开始退出邯宝代理队伍。
“我就是信中所说的协议户，明年说啥也不给钢厂做了。”代理邯钢产品已经三年的刘经理说，自2008年以来，3年多他几乎“没有赚钱的月份”。
他介绍，这三年来不管市场情况如何，做螺纹还是卷板、中板都没有赚钱。
行情好的时候，钢厂积压的货再多也不发他;市场大幅降价时，一星期之内可能发三个月的货，“让他印象最深的是，“2008年3月结算的货，当年 12月才交到我们手里。”此时钢价已经历经几个起伏，而他的生意靠的就是在行情起伏中寻觅时机，赚取价差。
记者联系到邯郸地区另一家知名贸易商，他声称并未参与此事，不过在此之前，该公司已经退出邯宝代理行列。
“钢厂太不讲信誉了，常年代理挣得还不如亏的多。”文姓负责人对记者表示，截至他们目前退出代理已经将近1年时间了，“原来的保值钱还没给我。”
他透露，目前由于社会库存比较高，在市场拿货比较简单，但他也承认，目前这种供货量长期很难得到保证。
不过，更多的企业仍在努力维持着与钢厂的关系，身处事件漩涡的李天明透露，公司目前并未退出邯宝代理队伍。“上书的目的最终还是为了更好、更和谐的合作。”李天明这样说。
“通过此事，目前拿货并未受到明显影响，因为我做的规模比较大，邯宝如果直接放弃我的话，库存对它来说会是一笔不小的负担，如果目前我不做代理的话，在现货市场一次也很难拿到这么多货。”
业内专家认为，代理商和钢厂之间出现的矛盾，从本质上看是双方企业风险和利益分配不均衡的问题。根源并不在钢厂，也不在代理商，而是在二者之间缺少一种能更好均衡风险和利益的体制和机制。
深度透视
“起义”背后的定价模式之困
邯郸28家钢贸企业的遭遇并非个案。事实上，在坊间声讨钢厂的各种说法、帖子年年有。
代理商作为一个处于产业链中间地带的尴尬角色，从诞生的那一天起就面临着尴尬的局面。
一方面，钢厂商希望通过代理商的资金和渠道优势，扩大其市场份额;同时，又希望留给自身尽量多的利润空间，因此，拼命压榨代理商的生存空间。
代理商及厂商二者始终处在一个利益互相博弈的循环中。在这个循环里，钢厂有着绝对的控制权。
在这场利益追逐的游戏当中，代理商只能遵守源钢厂定下的规则，否则随时都会有被出局的危险。
毛驴与红萝卜
老陈是某知名钢厂的一级代理。他对邯郸28家钢贸同行们的遭遇，感同身受。
按照传统定价模式，一般像老陈这样的代理商，都需要在年初先与钢厂签订订货协议，并支付年度订货保证金。
不过，“面对钢厂的强势，协议常常是一张废纸。”老陈说在他们这个圈子里只讲关系和人情，和钢厂签订的协议合同根本就不起作用。
按协议规定，代理商们按月从钢厂那里拿货，但数量和价格都由钢厂制定，这就暗示了潜在的问题。
在行情好时，钢厂违反供货协议，减少给贸易商发货，此时老陈只能“眼看着市场涨价，干着急却根本没有货去卖”。
行情不好时，例如“市场价跌倒每吨3700元，但钢厂还按成本价3800元给你。你爱要不要。”此时，钢厂则要求老陈按协议规定接货，老在拿货后肯定赔钱，“打碎了牙往肚子里咽”，否则就会被钢厂没收保证金甚至被取消代理资格。
老陈越来越觉得自己就是那只跟着钢厂高高吊起来的红萝卜转悠的毛驴，“行情好，你想吃，他不给你吃他自己留着吃;行情不好，你不想吃，他硬塞给你吃。”
而保证金和代理资格就是“钢厂防止他们半路逃跑的绳子”，一旦上了套，就难以逃出钢厂的手掌心。老陈明知委屈，也不敢叫一声，“你要告钢厂违约吗?那你去法院吧，去了就别做我的代理了!”为了明天能“吃上草喝上水”，绝大多数的代理商，像老陈一样选择了沉默。
其实，双方的矛盾不仅仅体现在是否履行协议这一个方面。
代理商并不总是挨鞭子，也有红萝卜吃的，不过这红萝卜也不是那么好吃的。在2008年10月份钢价暴跌的时候，钢厂销售部长曾亲自对老陈说，“你放心卖吧，亏的我们都给补贴。”
最后老陈确实是得到了钢厂许诺的红萝卜，不过老陈每吨亏了近500元，钢厂只给了每吨50元的补贴。
更让老陈纠结的是，他们在钢厂眼里只是个融资的工具，常被占压资金，“钢厂根本不管经销商的死活，比如给钢厂打2000万元的款，只给你1000万元的货，剩下的1000万一直压着，下次订货的时候需要再交钱，好多经销商都被这么套死了。”
老陈的话在上述钢厂的负责人那里得到另一番回复： 钢厂面对的原材料市场的风险也很大， “贸易商觉得产品价格合适就买，不合适就不买，没人逼你非要做。”
钢厂也是受害者
事实上，何止是代理商饱受这种钢厂主导式的定价模式之苦，钢厂最终也蒙受了损失。
“目前钢铁厂商间是一种极不平等的买断式的代卖关系。”长期专注于钢铁厂商关系研究的上海五波钢结构材料有限公司总经理任庆平称，即代理商要全款向钢厂订购资源，待钢厂生产之后才发货给代理商，风险只能经销商独自承担。
从长期看，正是这种看似对钢厂十分有利的经销模式，使钢厂沉浸在自我感觉良好的境地，不去完成从以生产为主导向以市场为主导的经营模式的转变，不去制定系统的市场战略，不去发展对自己的市场战略有执行力的专业经销商。
温室里的花朵总会出问题。在五矿集团公司原总经理翁庆忠看来，这种模式造成，市场好的时候钢厂不顾一切去争取着最高的利润，加剧资源紧张程度;当市场下跌的时，钢厂仍然在一个很高的位置维持它的利润，风险全部转移到贸易商的头上，贸易商接货后必然杀价抛售。如此循环往复，造成市场价格一轮一轮上演暴涨暴跌的过山车游戏。
更为严重的是，由于钢厂可以通过代理商转移风险，产品不愁卖，造成钢厂很少去思考销售问题，而是盲目不断扩张产能。最终导致钢厂自身也深陷过剩的产能和行情的暴涨暴跌中。
中商流通生产力促进中心分析师赫荣亮同样认为，虽然每次钢厂总能成功将部分库存转移到流通环节，但其除了面对高产能、高库存，还得面对超额采购原料这个问题，其风险甚至更严重。
一家钢企负责人对记者说，“我们面临的原材料价格的波动风险也很大，希望广大代理商也能理解我们的苦衷。”
定价模式面临变革
随着厂商矛盾的不断凸显，业内人士认为，当前最主要是的要理顺钢厂和贸易商的关系，形成科学的风险共担机制和定价模式。
目前我国的钢材定价模式是钢厂定价为主，市场调整为辅，不过在鹿骋金属材料有限公司总经理杨爱国看来，这种定价模式已经亟待变革了。
他说，在以往行业信息不透明的时代，有了资源，就意味着有钱赚，许多经销商想尽一切办法都要靠上钢厂这棵“大树”。在这种情况下，价格制订的主导权在钢厂。钢厂的定价政策对市场行情的走势有着较大的影响。
但是，如今市场供过于求，期货电子盘上市后，市场流通多样性，导致钢材价格定价模式由钢厂主导向供需双方博弈定价和期货定价转变。
钢材期货上市后，整个钢材的价格形成机制发生了很大变化，“在市场资源日益充裕的情况下，靠给钢厂做代理或批发业务的做法，在信息日益透明的今天，已经很难赚钱了。” 杨爱国的操作模式正在由依赖钢厂转向依赖终端用户和从期货市场上拿货。
不过，业内人士认为，尽管期货定价更为市场化，但短时间内，钢厂定价仍为主流定价模式，但有可能在一定区域(如华东地区)，相关品种(如线材、螺纹钢)的定价模式逐步转为期货定价。
此外，其他的定价方式也在酝酿。河北联华钢贸公司的一位经理向记者透露，他们正逐步减少向钢厂的订货量，匀出一部分钱向市场收购现货，甚至于与一些钢厂“一单一议”。这样的操作方式在业内已经相当普遍。
市场声音
明天，你是否还做钢厂的代理
在一次钢市场行情的沙龙上，一位钢贸商不无自豪的介绍，自己是国内某知名钢厂的代理商。这要在几年前可能还是代表企业实力的东西。
不过，世易时移，在今天这样的说辞，却引来李楠的不屑。坐在记者身旁的他轻声对记者说，“现在一个钢厂有几百个代理,就象那开得满街都是的豆浆店,只要付上几千元就可以得到一个加盟的牌子!”
李楠的钢贸公司是上海民营企业100强的之一。据他介绍，自己曾经也做过国内大钢厂的代理商，近年以来，他的公司已退出了钢厂代理的队伍。
回首自己的代理之路，李楠满腹辛酸。
我真的受伤了
“当初为了争取代理资格，除了把辛苦赚来的的血汗钱捧出来，还要托人找关系。其中的辛酸只有自己知道。”据李楠介绍，钢厂代理的资格也不是随便就能获得的。按照钢厂的规定，只有在钢材行业具有一定的经营历史，达到规定的经营规模，或具有较强的资金实力的，才有资格去竞争钢厂代理。
“难道代理资格之后，我的苦日子也就开始了。”李楠对记者说。当市场行情好的时候，钢厂定价的人员往往先觉醒于市场，提早抬高下月乃至再下月的出厂价格。而代理商在接到货时，由于卖不到钢厂的预期市场价格。对此，钢厂会将责任推到代理商身上，认为是代理商没有沉住气，卖得太快了，所以没赚到钱。如果代理商将货再捂两个月，肯定会赚到钱的。面对这种情况，代理商只能打掉牙齿往肚里咽;到市场行情急转，价格一路下滑，钢厂自然更会珍惜来自不易的行情，必须维护“大好”的形势，故此不可能主动率先降价，以免破坏行情。所以，经销商必须再继续亏损。“钢厂代理商在钢材市场大起大落的今天已经毫无优势,甚至可以说已经沦为钢厂规避市场风险的一种工具”
尽管钢厂与代理商之间有协议，但代理商在面对钢厂的不履行合同行为时，大多选择了“忍气吞声”。“你能到法院去告钢厂违约吗?如果去了，就别想在从钢厂拿到货。”
除了价格“倒挂”，保证金制度也让代理商心里犯堵。按照规定，代理商在向钢厂订货时除了要缴纳一年的保证金(防止代理商半路逃跑的绳子)之外，还得提前一个月或更长时间将银行贷款打到钢厂。“这里有的钢厂还按利息补偿代理，但有的就没有补偿。没有补偿的日子就更不好过了。”李楠说。
据李楠介绍，他现在已经不做钢厂的代理了，那么，他的货又是从哪里拿的呢?
对此，李楠向记者坦言，自己主要是从现货市场和电子盘市场拿货。“行情不好的时候，我们会适当地屯货，等到行情好的时候在抛出去。”
明天依然爱你
李楠的做法并非所有的贸易商都能接受。
“尽管现在做钢厂代理存在一些弊端，但从长远来看，我对钢厂代理的前景还是比较看好的。”与李楠的看法不同，上海博雅金属材料有限公司(以下简称博雅)总经理王龙杰(则认为，随着国家淘汰落后产能的步伐不断加快，代理商将引来新的春天。
从今年开始，博雅开始做上海春冶钢铁有限公司(以下简称春冶)中板的代理商。
多年来，很多经销商确实是做钢厂的代理发展起来的，起码2004年以前是这样。一般来说，钢贸商企业的服务品牌，是依靠钢厂的品牌而确立的。一家长期固定经销某一家钢厂的代理商，正是因为有固定的资源，能随时满足客户的需求，才建立了自己的固定客户群体，从而有了稳定的业务和现金流。
王龙杰正是看到了这一点，才开始做春冶的代理的。王龙杰认为，作为钢厂的代理商，在补仓的时候，可以拿到一次性从钢厂拿到大量的货，而且货源稳定，这些都有利于企业做大做强。此外，当时场上出现上涨行情时，尽管钢厂有时候会减少发货量，但并不是不给发货，所以还是能够保证代理商获取一部分利润的。“从长远来看，做钢厂的代理还是会存在优势。”
而具体到春冶，还有一些优势：由于是上海本地的企业，对上海本地的市场价格反应灵敏，“倒挂”现象不是太严重。除此之外，在产品的性价比和物流成本方面，与外地的钢企相比，也存在很大的优势。
作为钢厂的代理还有一个好处，就是能够比较方便的取得银行的融资。对此，王龙杰解释道，尽管钢厂代理存在着一些风险，但对于中小钢贸商来说，不做钢厂代理，企业的资金链就会受到影响。“做钢厂代理其实是钢贸商，尤其是中小型钢贸商，融资的一种手段。如果银行看到你的钢厂代理身份，它就会很乐意贷款给你。”
对于企业未来的发展，王龙杰说：“我们未来还会做钢厂的代理。现在是做小钢厂的代理，等到时机成熟的时候，我们会做大钢厂的代理。”
王龙杰称今后还准备做沙钢的代理。
据本报记者调查，沙钢其产品在上海市场很少，但2009年随着其在上海代理商的增多，沙钢一跃成为上海市场占有率最大的钢厂，市场占有率维持在12%左右。如今原来的那一批代理商已经纷纷退出了代理行列，不过，钢厂的代理就像围城，进去的人愿意出来，没进去的打破头皮想进去。一代新人换旧人，沙钢在上海继续保持着庞大的代理商队伍
除了中小钢贸商争做钢厂代理，记者发现，市场上也有一些大型的国有企业，比如中铁物资、五矿，在做钢厂代理，而且他们大多取得了很好的业绩。
据知情人士介绍，作为大型国有企业，在银行一般都有良好的授信额度，每年都可以从银行贷到巨款。大型国企就会拿银行的钱到钢厂拿货，然后以每吨提高10~20元的价格将货卖给不是钢厂代理的贸易商。由于锁定了利润，再加上量大，大型国企每年的利润还是相当客观的。
记者通过调查还了解到，市场上还有一些代理商长期做钢厂代理的钢贸商。它们大多在行业内打拼了十几年，获得了丰富的从业经验。他们善于分析形势，判断行情，在行情低迷时与钢厂展开谈判，看准了果断出手，屯足了足够库存，等待行情上涨了就抓住时机抛出，使得利润最大化;一旦市场出现大跌征兆，就提前把远期合同销给终端或抛往电子市场，从而最大限度的规避了市场风险。
专家看法
钢铁行业知名专家马忠普：
矛盾本质是风险利益分配不均
贸易商和钢厂之间出现的矛盾，从本质上看是双方企业风险和利益分配不均衡的问题。
2002年以前，市场价格稳定，钢厂和贸易商的关系较为平稳。2002年后价格涨跌震荡频繁，而每一次价格的大幅上涨和下跌都会产生很大的利益和风险问题，双方矛盾就出现了。在实践中，由于钢厂较为强势，贸易商相对弱小，这样阶段性利益和风险就会在双方之间分配得不均衡。这就出现了企业利益和合作原则之间的矛盾。
实际上，钢铁企业也是重视同贸易商之间的合作的。只是在面对风险和利益时，相对强势的钢铁企业，需要走出一条寻求自身利益与合作原则之间平衡的新路子。
双方在合作中出现的矛盾具有明显的时代特点。随着中国钢材消费历史性地进入高消费，低增长时期，钢材市场的稳定度会增加。这会引发许多重大市场关系，包括流通模式，钢铁企业与贸易商之间合作原则都会发生积极的变化。
中物联钢铁物流专委会秘书长王建中：
厂商关系不对等，积极培育大型流通商
我国生产资料的生产企业在资金实力、资源掌控、价格制定等方面一直处于强势地位，流通企业缺乏话语权。工商之间的这种不对等关系，往往损害了流通企业的利益，也不利于市场的稳定。今后若干年，钢材市场会逐渐进入后扩张期，需求增长相对平缓，加之钢铁需求又具有较为明显的分散性和差异性，市场对专业化服务要求越来越高，流通行业的主渠道作用将会进一步巩固和增强，对引导生产、衔接产需、等方面的功能和作用将日益突出。因此，国家必须重视流通这个环节，把培育大型流通企业作为一项中心任务来抓。
建议政府从华东、华北、华南、华中、东北等地区，遴选当地的龙头流通企业，鼓励和帮助他们进行机制创新、业态创新、经营创新、管理创新、技术升级，在应用现代流通方式、推行佣金代理、构建供应链、利用资本市场上市融资和债券融资等方面给予政策支持，帮助这些企业做大做强，并发挥其引领产业发展的导向作用。（王亚彬）
(应采访对象的要求，部分人物姓名为化名)
