第十三届上海一、二手房交易展示会日前落下帷幕。为吸引购房者的关注，参展的几十家房产中介公司在展会上各施“绝活儿”。抽大奖赢万元佣金抵用券，成交免佣“秒杀”，免税房、钥匙房、特价房、低价房共同出击……此次房展可谓看点多多。不过，这些花样似乎更像是中介公司“剃头担子一头热”，并没有促成多少成交。
中介行业人士分析，此次展会观展人数虽然非常少，但到场的客户质量仍相对较高，绝大多数是自住需求购房者。这类需求存在着近期入市的必然性，但其购房心理非常理性，单纯的促销活动难以激发他们的购房热情。未来，随着需求迫切度的逐渐增强，这些购房者可能将陆续加快入市步伐。
二手房促销招数五花八门
“阿姨，你简单登记一下个人信息就可以参加我们的抽奖活动，要是抽中了就能获得一万元的中介费抵用券，试试运气吧!”上周五，张阿姨一走进东亚展览馆就被几名热情的房产经纪人团团围住。展馆里兜兜转转一圈下来，她发现此次参展的中介公司促销和揽客手段还真是五花八门。除了送环保袋、手机链、纸巾等小礼物外，减免中介费等“真刀真枪”的实惠也不少。如福美来不动产推出了现场“秒杀”活动，购房者如果在规定时间内签下意向需求表并最终通过福美来不动产完成交易，即可享受佣金全免优惠。另一大型中介公司则开展现场抽奖活动，获奖者在该公司交易物业可以获得1万元佣金的减免。
参展中介在房源上面也下足了功夫。为了契合当前刚性需求购房者主导楼市的局面，参展的中介公司主推的房源主要是单套总价在100万-300万元之间的中低端物业。如中原地产精选了上海16个行政区2000套两房或三房房源，包括100套已提前与房东议过价的特价房;汉宇地产参展的1300多套房源中，总价在200万元以下的房源占比高达60%，总价在100万元以内的房源有近百套;我爱我家(微博)则以“100万元市区淘房”为参展主题，推出了数套总价低于100万元的特价市区小户型房源。
以往，二手房展会上的房源多是以行政区域分类。此次展会上，为了满足不同购房者的差异化需求，让购房者在最短时间内准确找到自己想要的房源，中介公司对房源的分类更加细致。轨交房、结婚房、学区房;内环内、中环间、外环外;老公房、次新房、免税房等令看展者一目了然。
开发商迂回策略“晒”品质
虽然是房展会的配角，一手房受到的关注却更胜于二手房。此次不少中介公司同时携一手代理项目和二手房参展，并分设不同的展台。从多家中介公司的统计结果来看，一手房的带看量和客户诚意度都要高于二手房。如在汉宇地产展会期间的总带看量中，一手房项目占据了6成，主要集中于上海周边的低总价公寓和小户型商铺。而在我爱我家此次代理的一手项目中，在展会期间下定的客户就有4组。
和3月份“上海之春”房展会上豪宅遍地不同的是，此次参展的上海一手项目多为中低端总价住宅。如嘉定新城某楼盘，总价98万元/套起。位于宝山区的盛世花园项目也打出了100万元买轨交1号线沿线2房的宣传口号。这些项目和同时参展的二手房相比价格上毫无劣势，因此也吸引了部分购房者的目光。
宣传方面，在中介公司“人海战术”的反衬下，参展开发商显得非常低调，不仅楼书印刷十分简陋，展区内工作人员数量也很少，多数楼盘只留一个工作人员坐守展台。而在看房车上和售楼处内，开发商工作人员也不像二手房机构经纪人那样活跃地游说客户买房，而是采取了一种“以事实说话”的态度。
在去宝山区某一手项目探盘的过程中笔者发现，看房车并未直接驶进所售小区内部，而是在小区周边转了一圈方才停车。“小区周边到底有什么配套设施，生活到底便利不便利，我说了你们很可能不信，让你们亲眼看到更有说服力。”该楼盘工作人员笑着表示。有购房者质疑户型内厨房和餐厅过于狭窄难以利用，工作人员旋即带领看房者参展已经装修好的样板房。该工作人员表示：“我们交房标准是毛坯房，但准备一套精装修的户型能够给购房者提供一些装修以及充分利用空间的思路，让购房者更能了解房源的使用价值。”
看房者量少而诚意度高
和以往房展会上“打酱油者”居多的情况相反，此次展会虽然看房者数量非常少，但看展的诚意度却明显较高。据信义房屋分析师朱平平介绍，寻求意向客户是中介公司参展的主要目的。通常，愿意把自己的购房目标需求以及详细联系信息留给经纪人的购房者就是中介公司的意向客户，而是否会实地看房则是判断这些意向客户看展诚意度的重要依据。在去年4月份举办的二手房展会上，信义房屋的意向客户展会期间看房比例为2%，即100个意向客户中只有2个购房者在展会期间实地看房。但在此次展会上，这一比例提高到了5%。
一手房售楼处同样可见购房者的诚意度。根据笔者历届房展会实地探盘的经历，不少看展者搭乘看房班车实地看房的目的只是看看热闹，并不存在短期内的购房需求。当销售人员询问购房意向时，这类看房者大多会以楼盘存在种种缺点而搪塞过去。在此次展会上，和笔者同时前往宝山项目探盘的购房者数量虽然不多，仅有六七组，但均具有较为迫切的购房需求。在得知该楼盘尚未开盘后，四五组看房者一再叮嘱销售人员：“房子我很满意，开盘了一定记得通知我。”
此外，探盘车开回房展会的过程中，过半看房者为了测项目与原居住地的实际时间距离，放弃了搭乘看房车，而是自行搭乘轨道交通回家，其看房诚意度可见一斑。
